Процесс отбора и оценки проектов венчурными фондами — это комплексная история, которая занимает не одну неделю. Он состоит из нескольких десятков звонков, встреч, совещаний и информационных запросов.
Кажется, что все это ядерная физика, но по факту фундаментально инвесторы пытаются найти ответы на пять основных вопросов.
Позволит ли размер рынка сделать на нем масштабную компанию?
Ни для кого не секрет, что девять из десяти стартапов не становятся успешными. Не секрет это и для венчурных инвесторов, именно поэтому они ищут проекты, которые имеют потенциал вырасти в десятки, а лучше в сотни раз.
Сделать это можно только если рынок, на который выходит стартап, достаточно большой. Как правило, минимально интересный размер рынка (TAM) для создания масштабируемой компании — это $1 млрд, причем желательно, чтобы он рос хорошими темпами (10% и более ежегодно (CAGR)).
Давно продолжается спор, подойдет ли небольшой (к примеру в несколько десятков миллионов), но растущий очень быстрыми темпами (50% и более в год) рынок.
Несмотря на то, что очевидного ответа на этот вопрос нет, я придерживаюсь позиции, что не подойдет. За доказательствами далеко ходить не нужно — недавнее исследование компаний-единорогов показало, что, на момент основания 85% из них, их рынок уже был большим или средним, то есть не меньше $1 млрд.
Достаточно ли крут продукт, чтобы отгрызть часть этого рынка?
Думаю, уместно будет повторить любимую мантру всех инвесторов — пользователь всегда найдет способ решить проблему, если она для него актуальна, поэтому конкуренты есть у всех, даже самых прорывных и высокотехнологичных решений.
Основной вопрос тут встает о том, насколько лучше, чем существующие решения, ваш продукт решает проблему и насколько больше ценности им несет.
Также очень важно понимать, за счет чего продукт решает проблему лучше конкурентов. Это может быть прорывная технология, бизнес-модель, легкий доступ к каким-либо стратегическим ресурсам, либо уникальные компетенции. В идеале это преимущество должно быть настолько существенным, чтобы его можно было назвать нечестным — unfair advantage.
Третий подвопрос, который возникает у инвестора в данном блоке, — достаточно ли сложно это преимущество скопировать? Тут все очевидно — если для копирования вашего преимущества нужны деньги и несколько недель, это не преимущество.
Более того, ответ на этот вопрос также влияет на перспективы экзита — стратегические инвесторы, обдумывая слияния и поглощения компаний, всегда сравнивают стоимость покупки потенциальной цели и стоимость разработки и продвижения собственного решения.
Естественно, когда процесс копирования ключевого преимущества цели капитало-, трудо- и времязатратен, стратег склоняется к тому, чтобы купить компанию, обладающую таким преимуществом.
Способна ли команда давать результат?
Венчурные инвестиции — это вложения в людей. Поэтому due diligence команды — это одна из основных задач любого инвестора. Вне зависимости от стадии развития (возможно, только за исключением проектов на самой ранней pre-seed стадии) в команде должны быть закрыты ключевые компетенции — как минимум организационная, техническая и маркетинговая.
Желательно, чтобы несколько направлений не закрывал один человек — это приводит к расфокусировке и ошибкам.
Основатели должны быть адекватными и делать домашнюю работу перед общением с инвесторами — досконально знать продукт и текущие ключевые показатели, знать инвестиционную стратегию инвестора. Фандрейзингом должен заниматься непосредственно CEO — любые привлеченные извне консультанты вызовут у опытного инвестора как минимум вопросы.
Основатели должны быть амбициозными. Не всем дано и хочется строить миллиардные компании. Кого-то вполне устраивает среднего размера бизнес, приносящий ежемесячно несколько десятков тысяч дохода лично в карман фаундеру — так называемые «денежные коровы». Этот подход имеет право на жизнь, но на венчурные инвестиции в этом случае полагаться не стоит — рынок так не работает.
Конечно, одного желания растить глобальную компанию недостаточно. Проводя оценку команды, инвесторы в первую очередь пытаются понять, те ли это люди, которые смогут расти вместе с командой.
Ведь для управления компанией из пяти человек на seed стадии и компанией из 100 человек на Series B требуются совершенно разные навыки и ментальность, и далеко не все это понимают и готовы соответственно меняться.
Адекватны ли метрики?
Этот вопрос делится на два основных. Первый — считает ли команда все, что им нужно считать? Помимо очевидных для всех бизнес-моделей показателей типа выручки (в том числе повторяемой), burn rate, LTV и CAC у каждого проекта должно быть несколько продуктовых метрик, которые они определяют для себя основными на текущей стадии. Если их нет, команда не знает, куда идет.
Второй вопрос — растет ли все, что должно расти, адекватными темпами?
К примеру, если выручка стартапа сразу после выхода на рынок растет на 10% в месяц, это явно говорит о том, что что-то не в порядке — либо выбраны неправильные каналы продвижения, либо, в худшем случае, продукт несет очень сомнительную ценность для пользователей, и они не готовы за него платить.
В схожем ключе нужно смотреть и на ключевые специфические метрики, выбранные командой.
Приемлемы ли условия сделки?
Даже если после ответа на предыдущие вопросы инвестор пришел к выводу, что проект очень перспективен, это еще далеко не значит, что сделка состоится, ведь нужно еще согласовать условия.
Основные положения, которые обсуждает основатель и инвестор — это сумма инвестиций и оценка компании. При использовании конвертируемого займа или SAFE — сумма инвестиций, ставка дисконта и valuation cap.
Иногда сделки срываются из-за того, что просто не получается найти компромисс, но зачастую основатели совершают ошибки, причиной которых является, как правило, недостаток опыта проведения инвестиционных сделок. Им начинает казаться, что инвестор пытается их обмануть или «отжать», они начинают тормозить процесс, и в итоге в большинстве случаев сделки срываются.
Причины у такого поведения две. Первая — слабо выученная матчасть. Когда согласование соглашения о ключевых условиях сделки (term sheet) имеет для инвестора перспективу вылиться в проведение многочасовых лекций о каждом отдельном положении и инструменте, это существенно его охлаждает.
Не поленитесь, заранее прочитайте основные книги на эту тему — как минимум “Venture Deals” от Brad Feld, “The Entrepreneurial Bible to Venture Capital” от Andrew Romans и “The Business of Venture Capital” от Mahendra Ramsinghani.
Вторая причина донельзя банальна — отсутствие доверия к инвестору. Тут совет может быть только один — никогда не берите деньги у людей, которым не доверяете. Не зря венчурные инвестиции сравнивают с женитьбой — после того, как вы взяли деньги у человека, вы автоматически подписываетесь работать с ним в течение минимум нескольких лет.
Без доверия это бессмысленно. А о том, как понять, «правильный» ли инвестор сидит перед вами — в нашем следующем материале. Подписывайтесь, будет много интересного!
Оригинал статьи